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国内工业机器人系统集成商的发展现状分析

中国的机器人市场基础薄弱,市场大。在我国机器人产业化进程中,采用从一体化初期到成熟阶段的分工模式是可行的。

与机器人本体供应商相比,机器人系统集成供应商还具有产品设计能力、对最终用户应用需求的过程理解能力、相关项目经验等能力,提供能够适应各种应用领域的标准化、个性化成套设备。

从产业链的角度来看,机器人本体是机器人产业发展的基础,下游系统集成是机器人商业化和大规模推广的关键。由于技术壁垒高,本体产品具有一定的垄断性、较强的议价能力和较高的毛利。系统集成障碍相对较低,与上下游讨价还价能力较弱,毛利率水平不高,但市场规模远大于本体市场。

目前,国内机器人企业大多是系统集成商。根据国际经验,国内机器人产业的发展更接近美国模式,即系统集成、单位产品外包或许可,为客户提供交钥匙工程。中国的机器人市场基础薄弱,市场大。在我国机器人产业化进程中,采用从一体化初期到成熟阶段的分工模式是可行的。

目前,工业机器人系统集成具有以下特点:

无法成批复制

系统集成项目是非标准化的,每个项目都是不同的,更不用说100%的复制,高达50%的复制难度更大,所以更难扩展。一般来说,它可以被复制。例如,当一个产品被开发时,它在最终确定后很少改变。每种型号的产品都是一样的。它可以通过生产和销售大规模复制。此外,由于需要预付资金,集成商通常需要同时考虑项目的数量和规模。

熟悉相关行业流程

由于机器人集成是一个二次开发产品,需要熟悉下游产业流程,完成重编程、配送等工作。国内的系统集成商,如果把重点放在某一领域,通常能获得更高的行业壁垒,并能很好地生存下来。但也因为行业壁垒,很难实现跨行业的业务扩张,通过并购是不可行的,所以很难大规模扩张。机器人系统集成商应该是小的,至少在现阶段,国内集成商的规模不大。

专业人士需求

系统集成商的核心竞争力是人才,其中最核心的是销售人员、项目工程师和现场安装调试人员。销售人员接单,项目工程师根据订单要求设计方案,安装调试人员到客户现场进行安装调试,最终交付客户使用。

几乎每个项目都是非目标的,不能简单地复制数量。系统集成商实际上是一个基于订单的轻资产工程服务提供商。核心资产是销售人员、项目工程师和安装调试人员。因此,系统集成商很难通过并购扩大规模。

需要预付资金

系统集成的付款通常采用“361”或“3331”的形式,即审核30%的图纸,交付30%的货物,完成30%的安装和调试,剩下10%的最终担保。根据这种支付流程,系统集成商通常需要预付资金。

一般来说,集成商的财务压力不会太大,但如果多个项目同时进行,或者单个项目的数量太大,就会有财务压力。毕竟,集成商的很多业务都是外包的,他们需要向供应商付款,而一些外包的零件需要在交货时付款。

总之,随着硬件产品价格逐年下降,利润越来越少,项目驱动的硬件产品销售模式已经成为过去。同时,处理、码垛、分拣等基础应用的进入门槛越来越低,竞争也越来越激烈。与上下游讨价还价能力较弱,毛利率水平不高,但市场规模远大于主营市场。



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